Care e legatura dintre profitabilitate, cash flow, platforma MOBILIER B2B si GMROI?

Literatura de specialitate este inexistenta in Romania in ceea ce inseamna administrarea performanta a unei afaceri care comercializeaza mobilier. Unul din secretele pe care nu vi l-a spus nimeni pana acum: care e indicatorul care coreleaza nivelul stocului cu marja bruta si vanzarile astfel incat sa va ajute sa aveti o parghie la indemana pentru a va creste profitabilitatea.

Indicatorul se numeste GMROI.

Ce este GMROI?

GMROI = Marja brută anuală în lei / Stocului mediu

La modul simplist, acest instrument de masurare se poate imbunatati prin cresterea marjei brute si scaderea valorii inventarului de marfa care este in stoc.

Sunt mai multe modalitati de a creste marja bruta in lei, mentinand in acelasi timp o valoare mica a stocului de marfa. Acest lucru iti va permite sa realizezi o rentabilitate mai mare a investitiilor in stocul de marfa.

Unele dintre aceste strategii includ:

1. Sa cauti sa ai cat mai mult timp in stoc sau sa ai acces rapid la produsele care se vand foarte bine si au o marja buna.
2. Sa lichidezi cat mai repede stocul la produsele cu o rotatie mica a stocului si cu adaos comercial mic.
3. Sa cauti sa maximizezi pretul de vanzare la produsele care se vand cel mai bine.
4. Sa stimulezi membrii echipei de vanzari sa vanda produsele cu marjele cele mai mari.
5. Sa ai deschiderea de a achizitiona permanent produse din colectii noi pentru a-ti improspata oferta.
6. Sa urmaresti mereu masuratoarea GMROI, atat la general cat si pe categorii de produse.

Chiar si in afacerile in care se masoara GMROI, nu se utilizeaza constientizarea echipei de vanzari asupra importantei de a vinde produsele cu marja mare si de a scapa rapid de produsele care se vand lent si cu adaos comercial mic. Aceasta este o problema, deoarece departamentul de vanzari este unul dintre cei mai importanti factori care influenteaza performanta financiara a unei companii.

Cresterea vanzarilor la produse care au o marja buna, mentinand in acelasi timp un stoc cat mai mic, este modalitatea de crestere a GMROI. Ele functioneaza impreuna si succesul este cand cele doua sunt corelate.

Pentru ca echipele de vanzari si cele care administreaza stocul si operatiunile sa inteleaga mai bine importanta si impactul GMROI, precum si modul in care actiunile lor influenteaza impacteaza GMROI, specialistii au extins aceasta masuratoare.

În noua ecuație, masuratoarea marjei brute a fost extinsa  pentru ca sa se inteleaga de unde vin banii. Marja brută provine din vânzări la un anumit procent de marjă globală. Ecuația extinsă este:

Marja = Trafic de clienți x Rata de conversie x Vânzare medie x % GM

Vânzările provin dintr-un multiplu de trafic al clienților, rata de conversie și mărimea medie a vânzării/tranzactue. Ecuația extinsă pentru vânzări este:

Vânzări = Trafic de clienți x Rata de conversie x Vânzare medie

Prin urmare, ecuația EGMROI este:

Rentabilitatea marjei brute extinse pe inventar (EGMROI) = (Traficul clienților x Rata de conversie x Vânzare medie x GM %) / Stoc mediu

Iată o poveste a modului în care adoptarea abordării extinse a GMROI (EGMROI) a ajutat un comerciant de mobilă, să-i numim Mobilier XYZ, în urmărirea unui obiectiv comun de creștere a randamentului stocului.

Studiu de caz

Proprietarul XYZ Mobilier avea o înțelegere a GMROI la cel mai înalt nivel. De asemenea, s-a asigurat că managerul său de stocuri știe cum să-și calculeze GMROI, cum să-l raporteze și cum să pună în aplicare strategii comune pentru a-l îmbunătăți.

Era competent in a achizitiona produse cu o buna rotatie a stocului si avea o buna cunoastere a modului in care sa scape de stocurile la produsele cu vandabilitate redusa. Atat proprietarul cat si managerul faceau ceea ce credeau ca trebuie pentru a imbunatati GMROI.

Doar ca la un moment dat, GMROI  a incetat sa se imbunatateasca. Strategiile care functionau cu succes in anii trecuti nu mai dadeau rezultate. 

Echipa de vânzări
În mod destul de interesant, directorul de vânzări al XYZ Mobilier avea doar o înțelegere rudimentară a GMROI. El a spus că nu este interesat de această „masuratoare de inventar”. El era, totuși, interesat de creșterea vânzărilor, crezând că ceea ce era cu adevărat necesar era mai mult stoc expus in magazin si mai mult stoc in depozit. Credea sincer ca are nevoie doar de mai mult stoc pentru ca echipa lui sa vanda mai bine si sa incheie mai multe vanzari. Solutia lui era ca oamenii sai de vanzari sa foloseasca reducerile ca instrument de inchidere a vanzarii. Era un bun cunoscator al ecuatiei vanzarii si stia sa imbunatateasca vanzarea medie si rata de conversie, doar ca datorita faptului ca traficul in magazine era in scadere si vanzarile si marjele au scazut.

Achizitorul de marfa
Achizitorul de marfa avea doar o înțelegere rudimentară a ecuației vânzărilor și nici nu era foarte interesat de GMROI.

Proprietarul
Proprietarul a decis că sarcinile de îmbunătățire a GMROI și a vânzărilor erau sarcini care se exclud reciproc. El și-a îndrumat echipele de cumpărare și vânzări să „se concentreze” pe domeniile lor separate de responsabilitate.

Rezultatul a fost că echipele de cumpărători/achizitori și vânzări nu lucrau împreună pentru a atinge obiectivul proprietarului. În plus, personalul de operațiuni de la centrul de distribuție al XYZ Mobilier nu avea legătură nici cu cumpărătorul/achizitorul, nici cu echipa de vânzări. Depozitarea, livrarea, serviciul pentru clienți și administrarea au avut alte masuratori de performanță, dar nu un indiciu despre ce se întâmplă cu GMROI al magazinului sau cu ecuația de vânzare.

Introducerea GMROI
A devenit evident că, pentru a crește, trebuie să existe o modalitate de a face ca inventarul, operațiunile și echipele de vânzare să lucreze împreună. Pentru a promova acest obiectiv, EGMROI a fost introdus, astfel încât toate departamentele să poată utiliza o singură măsură de performanță coordonată. GMROI extins a fost introdus în felul următor.

1. Toți managerii de departament au fost chemați pentru a le fi explicate valorile de performanță utilizate în prezent.

2. Li s-a arătat cum funcționează ecuația tradițională GMROI. Dacă o zonă se îmbunătățește (de exemplu, dacă stocul mediu scade) și celelalte componente ale marjei brute anuale rămân constante, atunci GMROI se îmbunătățește.

3. În continuare, li s-au arătat dovezi că GMROI de la XYZ Mobilier nu s-a îmbunătățit de ceva timp.
A devenit evident că atunci când o zonă a companiei mergea bine, o problemă apărea într-o altă zonă a companiei, trăgându-i ca o echipă.

4. În cele din urmă, echipele au fost introduse în ecuația extinsă prin care ar trebui să lucreze de acum:

Rentabilitatea marjei brute extinse pe inventar (EGMROI) = (Traficul clienților x Rata de Conversie x Vânzare medie x GM %) / Stoc mediu

Celelalte masuratori operaționale pentru performanța departamentului au fost menținute. Dar au devenit secundare, valoarea principala  devenind  randamentul în creștere a stocurilor folosind formula EGMROI extinsă. 

O singură măsurătoare pentru a le guverna pe toate!

Rezultate
GMROI, vânzările și marja s-au îmbunătățit. Este cu adevărat uimitor ce pot face oamenii împreună atunci când lucrează spre un obiectiv clar și comun.

Concluzie

Dacă ceva merită îmbunătățit, găsește o modalitate de a-l urmări! Asigura-te ca toti oamenii tai inteleg ca doar actionand impreuna asupra acelui indicator vor reusi cu adevarat sa il imbunatateasca.

Platforma MOBILIERB2B este un instrument puternic pentru a te ajuta sa iti imbunatatesti GMROI, adica randamentul investitiei in stoc si nu numai. Merita sa ii dai atentie si sa il folosesti.

Cum te poate ajuta?

Raspunsul il voi da raportat la cele 6 strategii enumerate mai sus de imbunatatire a profitabilitatii:

1. Sa cauti sa ai cat mai mult timp in stoc sau sa ai acces rapid la produsele care se vand foarte bine si au o marja buna.
   
   R: Cu un stoc permanent de cateva milioane de euro in care ai un mix de produse confirmate de piata si produse din colectii noi, cu expediere rapida in 24 de ore, stocul MOBILIER B2B e ca si stocul tau, e doar la un click distanta si nu trebuie sa te gandesti la cum iti afecteaza inflatia stocul sau dobanzile la imprumuturile bancare si nici nu trebuie sa astept pana la 90 de zile sa primesti marfa de la furnizorii din strainatate>
   
   
2. Sa lichidezi cat mai repede stocul la produsele cu o rotatie mica si cu adaos comercial mic.

          R: Te ajutam cu sustinerea expozitiei cu discounturi, astfel incat atunci cand trebuie sa lichidezi sa iti permiti sa dai preturi cat mai mici clientilor tai si totusi sa iesi in castig.

      3. Sa cauti sa maximizezi pretul de vanzare la produsele care se vand cel mai bine.

          R: Analizam preturile din online in fiecare zi, monitorizand site-uri relevante, asa ca iti vom recomanda preturi pe baza unor analize temeinice.

      4. Sa stimulezi membrii echipei de vanzari sa vanda produsele cu marjele cele mai mari.

         R: In platforma MOBILIER B2B vei gasi un marcaj la fiecare produs care semnifica valoarea adaosului pe care il ai la pretul recomandat. Asa ca echipa ta de vanzari va putea recomanda clientilor produsele in functie de adaosul comercial pe care il ai la produs.

      5. Sa ai deschiderea de a achizitiona permanent produse din colectii noi pentru a-ti improspata oferta.

       R: Folosim diferite softuri, inclusiv cu I.A. pentru a monitoriza lunar care sunt cautarile clientilor in online din punct de vedere al produselor, culorilor, stilurilor si materialelor si ne aprovizionam permanent cu ultimele noutati,

     6. Sa urmaresti mereu masuratoarea GMROI, atat la general cat si pe categorii de produse.

      R: Aducem la vedere informatie profesionala de calitate pentru ca educatia sa primeze in tot ceea ce facem.

Sper ca acest articol sa fi adus informatie noua si de calitate care sa te ajute in activitatea practica de zi cu zi. Succes!

• Share on:
• WhatsApp
• Facebook
• Tweet
• Pin it
• Messenger
• Email

---