5 indicatori de performanta pe care ar trebui sa-i urmariti
, by Iulian Acatrinei, 9 min reading time
Aveau locatiile in aceeasi zona, locatii decente ce se adresau aceluiasi tip de clienti iar investitiile in marketing erau similare. Pareau a fi la fel dar timpul a demonstrat ca nu era deloc asa. Unul a fost studentul propriei afaceri iar celalalt a fost doar o victima a ei.
Cel care a fost studentul propriei afaceri a masurat continuu performanta afacerii, a invatat din rezultate si a luat masuri rapide pentru a se imbunatati rapid, atat pe el ca lider de business cat si afacerea. Aceasta afacere a crescut an de an, inclusiv in pandemie.
Cel care a fost victima propriei afaceri a lucrat "in orb", nu a masurat, nu a planificat, nu a luat decizii la timp si a reactionat tot timpul "la impuls".
Afacerea ce a fost condusa prin masuratori, plan si decizii a generat vanzari, profituri si fluxuri de numerar in crestere, pe cand afacerea condusa la intamplare a consumat tot ce era de consumat si si-a diminuat drastic numerarul disponibil.
Cel care a fost studentul propriei afaceri a masurat continuu performanta afacerii, a invatat din rezultate si a luat masuri rapide pentru a se imbunatati rapid, atat pe el ca lider de business cat si afacerea. Aceasta afacere a crescut an de an, inclusiv in pandemie.
Cel care a fost victima propriei afaceri a lucrat "in orb", nu a masurat, nu a planificat, nu a luat decizii la timp si a reactionat tot timpul "la impuls".
Afacerea ce a fost condusa prin masuratori, plan si decizii a generat vanzari, profituri si fluxuri de numerar in crestere, pe cand afacerea condusa la intamplare a consumat tot ce era de consumat si si-a diminuat drastic numerarul disponibil.
In pandemie, cand a fost lovita de inchiderea magazinelor, afacerea ce se conducea dupa invatare avea rezerve pentru a rezista furtunii in timp ce afacerea care reactiona dupa cum batea vantul a trebuit sa isi asume datorii in crestere si in cele din urma a intrat in insolventa.
Este o lectie simpla dar totodata plina de complexitate.
Ascultati-va afacerea, intelegeti ce se intampla cu ea si actionati. Stabiliti care sunt indicatorii cheie care va spun directia in care mergeti, monitorizati-i permanent si luati decizii rapide spre imbunatatirea afacerii.
Nu uitati ca nicio afacere nu va depasi nivelul de leadership al liderului ei. Lucrati la propriul leadership si la competente si afacerea va creste mai mult decat va asteptati.
Iată 5 indicatori pe care comercianții cu amănuntul de succes îi folosesc pentru a fi studenți buni, astfel încât să-și poată depăși concurenții care nu invata:
1. Planul de Vanzari
Cand nu aveti un plan de vanzari inseamna ca aveti un plan pentru esec.
Este un lucru pe care nu reusesc sa il inteleg, de ce multi retaileri nu isi stabilesc obiective de vanzare realizabile. Ceea ce stiu insa este ca daca va stabiliti obiective de vanzari corecte, veti avea sanse mai mari sa le realizati.
Planul de vanzari trebuie stabilit pentru intreaga afacere, pentru toate locatiile de vanzare cu amanuntul, pentru toate echipele de vanzari si pentru toate persoanele din vanzari.
Obiectivele de vanzari pot fi ratate dintr-o multime de motive dar cauzele pot fi identificare deseori cu usurinta daca tineti cont de Ecuatia Vanzarii.
Vanzari = Vizitatori* Rata de Inchidere* Vanzarea Medie
Examinand aceasta ecuatie puteti identifica acele lucruri care se pot imbunatati pentru a creste vanzarile.
2. Vânzare medie/client
Vanzarea medie/client se calculeaza ca fiind raportul dintre volumul vanzarilor pe un anumit interval de timp impartit la numarul de clienti din acel interval.
Vânzare medie = Volumul vânzărilor / numărul de clienti
Să presupunem că volumul vânzărilor pentru o perioadă de timp este de 1.000.000 lei. Și au fost facturati 1.000 de clienti. Mărimea medie a vânzării/client este de 1.000 de lei (1.000.000 lei / 1.000).
Sunt metode prin care puteti mari valoarea tranzactiei/client astfel incat cu acelasi numar de clienti si aceleasi costuri de publicitate sa obtineti vanzari mai mari.
Doua metode utilizate de castigatori sunt up-sellingul si cross-sellingul.
Up-selling și cross-selling sunt două tehnici comune de vânzări utilizate pentru a crește valoarea unei comenzi sau a unui client. Deși sunt similare, există diferențe între cele două.
Up-selling este procesul prin care se încurajează clienții să cumpere un produs sau un serviciu mai scump sau de o calitate superioară decât ceea ce intenționau inițial să cumpere. Acest lucru crește valoarea totală a comenzii lor.
De exemplu, în industria home&deco, dacă un client este interesat să cumpere o canapea, un vânzător ar putea încerca un up-sell sugerând o canapea premium cu un design mai sofisticat și cu o calitate mai bună a materialului, care este puțin mai scumpa decât opțiunea inițială.
Cross-selling, pe de altă parte, este procesul de vânzare a produselor sau serviciilor complementare clientului actual. În loc să încerce să le vândă un produs mai scump, cross-selling încearcă să le vândă mai multe produse.
În contextul industriei home&deco, dacă un client cumpără un pat, un vânzător ar putea încerca un cross-sell sugerându-i să cumpere și lenjerii de pat, perne, o lampă de noptieră sau chiar un dulap care se potrivește cu stilul patului. Acest lucru crește numărul total de produse pe care clientul le cumpără si implicit creste valoarea tranzactiei.
Aceste tehnici pot fi foarte eficiente atunci când sunt utilizate corect. Sunt excelente pentru creșterea veniturilor, dar pot contribui și la îmbunătățirea experienței de cumpărare a clienților, deoarece ii pot ajuta să găsească produse de care au nevoie sau care le pot îmbunătăți achiziția inițială.
Platforma Mobilier B2B este construita pentru ca partenerii platformei sa poata sa o foloseasca cu succes pentru ambele tehnici. Numarul mare de categorii si produse permite crearea de propuneri de vanzare de pachete de produse intr-o diversitate foarte mare de tipologii pentru cross-selling iar varietatea gamelor de la basic la premium fac ca un proces de up-selling sa fie utilizat cu succes,
3. Venitul net sau profit.
Cand tragi linia, ceea ce conteaza cel mai mult nu este cifra de afaceri sau cat de dragut este magazinul, ci cat de mult profit ai realizat.
Venitul net = Vânzări – Cost = Marja brută – Cheltuieli de exploatare = Profit înainte de impozitare
Situațiile financiare sunt singurul loc de unde ai o imagine clara a profitului real. De aceea este necesar ca procesul financiar-contabil sa indeplineasca criteriile:
- Organizat
- Acurat
- în timp util
- Analizat
- A acţionat asupra
Poate ca banuiti ca este evident ca asa ar trebui sa fie. Banuiala mea este ca in lumea afacerilor cu mobila nu exista o organizare suficienta pentru ca un antreprenor sa isi poata extrage la timp rapoarte care sa il ajute in luarea deciziilor.
Afacerile care au rezultate constant mai bune în venitul net sunt cel mai adesea cele care folosesc raportarea financiară ca raport cheie de management
Declarațiile financiare trebuie să fie organizate corespunzător, astfel încât să poată fi comparate cu ușurință cu cele mai performante afaceri din industrie. Acestea trebuie să fie exacte din punct de vedere material și verificate în raport cu informațiile de susținere, astfel încât liderii afacerilor să poată crede la ce se uită. Ar trebui să fie generate în timp util (până la data de 10 a fiecărei luni pentru luna anterioară), astfel încât datele să fie actuale.
Este esențial ca echipa de management să petreacă timp în fiecare lună analizând performanța si luate în considerare informațiile detaliate în rapoartele financiare pentru decizii imediate.
4. Cash Flow-ul
Un om de afaceri foarte competitiv spunea Cash is King (Numerarul este Rege).
Foarte adevarat. Uneori este mai important sa ai numerar, chiar daca nu ai profit, deoarece numerarul te tine in viata, este sangele afacerii. Profitul blocat in cladiri sau stocuri de marfa nu te ajuta sa platesti facturile sau stocurile de marfa.
Am văzut afaceri profitabile ieșind din activitate deoarece nu au reușit să-și urmărească valorile de numerar, precum și să se ocupe de toate elementele care afectează fluxul de numerar.
Rata numerar = Numerar / Datorii curente (solduri scadente sub 1 an)
Un raport de numerar de 5 este destul de decent pentru o operațiune de mobilier de vânzare cu amănuntul. Indiferent de numărul tău real, cel mai important lucru este să il cunoști. Următorul lucru cel mai important este să știi ce îl afectează. În afară de venitul net, cei mai mari factori care modifică acest raport în condiții normale sunt inventarul fluctuant, facturile de plătit, facturile de incasat, samd...
Insa cel mai mare vinovat de o rata de numerar slaba in retail sunt stocurile de marfa supra-apreciate, marfa nevandabila, stocul de deteriorate.....
Daca descoperiti ca aveti scurgeri de numerar in bilant, atunci ar trebui sa luati cateva masuri care sa va insanatoseasca bilantul:
- Nu cumparati stocuri mari de marfa de la distante mari. Asta presupune sa va blocati numerar in stocuri pe termen lung.
- Cautati sa cumparati stocuri noi pe masura ce va eliberati de stocurile vechi. Nu va aglomerati cu marfa in depozit. Standardul international este sa aveti stoc mediu cam 15% din vanzarile anuale.
- Evaluați orice furnizor care necesită plată în avans pe cantitati foarte mari de marfa nediversificata.
Mobilier B2B ajuta in acest sens deoarece va protejeaza sa achizitionati stocuri mari de marfa de la un singur furnizor, permitand achizitii de valori mai mici si constante. La Mobilier B2B puteti mixa in aceeasi masina produse de la mai multi furnizori si nu sunteti limitati de o cantitate minima. Va pastrati astfel numerar pentru a investi rapid in produsele cu un rulaj foarte bun.
5. Feedback-ul clienților.
Pe termen lung este poate cel mai important indicator pe care trebuie sa il urmariti. Nemonitorizarea constanta a acestui indicator poate face irelevanti ceilalti indicatori. Trebuie să știți ce spun clienții despre dumneavoastra, astfel încât să puteți încerca să vă îmbunătățiți serviciile. Acest indicator nu se regaseste in bilant insa poate face diferenta intre a mai avea ce scrie in bilant sau nu.
Lucrurile trebuie facute simplu. Intrebati dupa livrare:
- Cum ne-am descurcat?
- Ce am putea face mai bine?
- Ne-ați recomanda?
Este important ca rezultatele să fie urmărite și revizuite. Orice tendințe, bune sau rele, ar trebui observate. Evaluările pot fi stabilite pentru standardele minime de performanță. Acțiunile de îmbunătățire ar trebui executate pentru a îmbunătăți experiența clienților.
Cel mai important lucru de reținut este că cei mai buni judecători ai performanței afacerii dumneavoastra sunt oamenii cu care faceți afaceri.
Fii un student al afacerii tale, nu o victimă a acesteia.
Utilizați acești indicatori în mod obișnuit și continuu împreună pentru a menține pulsul afacerii dvs. puternic. Încercați să le îmbunătățiți analizând ceea ce le afectează rezultatul și luați măsuri rapide și decisive în cadrul operațiunii dumneavoastra.
Blog posts
-
, by Author Article title
-
, by Author Article title
-
, by Author Article title